Vous vous sentez plutôt Dacia ou plutôt Tesla ?

By Jean-Luc HOZÉ

mars 2, 2021

Boîte à outils

Plutôt Dacia ou plutôt Tesla, c’est aussi plutôt 9 000 ou 90 000 € ? Ou encore plutôt simple et éprouvé ou plutôt innovant et différenciant quel que soit le prix puisque c’est du haut de gamme !

Bien sûr, ce ne sont pas vos goûts en matière de voiture qui m’intéressent, c’est vous ! En tant que consultants, vous vous voyez comment ? Plutôt Dacia ou plutôt Tesla ?

En matière de consulting, l’écart de prix n’est pas le même, on n’est pas, le plus souvent dans un rapport de 1 à 10, mais on voit couramment des prix journaliers qui varient de 600 à 3 000 €.

Mais qu’est-ce qui fait la différence ?

Avant de se poser cette question, j’aimerais qu’on se mette, un instant, dans la tête du client. C’est facile, on est tous et on a tous été client, à un moment ou à un autre. On a tous eu l’occasion de faire un achat important … et on a tous regardé ce qu’on pouvait s’acheter avec le budget qu’on avait, … et on a tous eu envie du petit truc en plus … et on a tous vu le prix « à partir de … » se transformer vite en quelque chose de beaucoup plus conséquent, jusqu’à nous donner très envie de repousser les limites de notre budget.

Mais quand c’est « Nous » le produit, quand c’est notre prestation, notre offre … que faudrait-il y ajouter pour donner envie à notre client de pousser un peu les limites de son budget ?

Ou plus radicalement, qu’est ce qui nous permettrait de changer de gamme, d’être Renault, Peugeot ou Citroën plutôt que Dacia ? D’être BMW ou Audi plutôt que Renault ? D’être Tesla plutôt qu’Audi ? Ou même d’être Ferrari ou Lamborghini plutôt que Tesla ?

Les deux questions sont très différentes. 

Dans le premier cas, on garde les mêmes clients, on cherche juste les éléments qui lui donneront envie de dépenser 20 à 30% de plus.
Dans le second cas, on s’adresse à d’autres clients et on change de proposition de valeur. On ne s’adresse plus à des gens qui cherchent un moyen de locomotion mais à des gens qui cherchent de la performance, du plaisir, de la valorisation, …

Restons, dans cet article, sur le premier cas.

Les sièges en cuir, la climatisation automatique, le toit ouvrant, …  toutes ces petites choses qui font envie sans tout changer. Toutes ces petites choses qui, dans notre métier de consultant, nous permettront de créer suffisamment d’envie pour aller au-delà des prix standards du marché.

Et pour cela, il y a deux façons de faire

Façon de faire n°1

On peut enrichir notre prestation, y ajouter des choses qui vont augmenter le coût mais qu’on pourra vendre beaucoup plus cher que cela ne coûte. 

Pour poursuivre avec l’analogie automobile, personne ne semble surpris qu’on puisse acheter une voiture complète pour 20 000 € mais que mettre dedans une climatisation automatique plutôt qu’une climatisation manuelle coûte 1 400 € !
Pour trouver des idées dans ce registre-là, n’hésitez pas à aller chercher en dehors de ce que vous savez faire. Allez voir sur le marché, regardez ce que proposent vos confrères dans d’autres domaines … et soyez créatif ! Le pire qui puisse arriver c’est que votre client trouve ça sympa mais n’achète pas l’option et reste sur son besoin initial.


Proposez une conférence ou une journée de formation dispensée par un spécialiste d’un domaine différent du vôtre mais qui a du sens par rapport à votre métier. Incluez dans votre prestation un abonnement à un service qui pourra être utile à votre client. Par exemple, si vous devez diffuser de l’information dans l’entreprise, proposez de lui créer un site web éphémère qui durera le temps de votre prestation. 

La seule limite c’est votre imagination !

Façon de faire n°2

On peut, encore plus simplement, « mettre en scène nos acquis ». 

Spontanément, notre client achète notre expertise et notre expérience … Et si on ne fait pas d’effort, il l’achète comme il achèterait l’expertise et l’expérience d’un salarié. Mais si, en plus de ça, on lui faisait sentir qu’on lui vend des centaines d’heures de R&D, de développement d’outils, de méthodes qui vont lui permettre d’être plus rapide, plus performant, d’être sûr de ne pas se tromper ?

C’est ça « mettre en scène nos acquis » ! C’est ne pas arriver les mains vides, avec tout notre savoir dans notre tête, et le révéler plus ou moins adroitement le moment venu. C’est disposer d’outils, de méthodes joliment packagées ou même, sans outils et sans joli packaging, c’est avoir méticuleusement conçu la façon dont on va les présenter. Comme dans un spectacle, parfaitement mis en scène, maîtrisé au mot près, c’est un schéma que l’on dessinera au paperboard sans rien improviser, ce sont des questions que l’on posera en les ayant mûrement réfléchies pour en maîtriser parfaitement l’effet.

« Mettre en scène nos acquis » c’est faire en sorte que notre client se dise « Ha oui ! Ça, je ne l’avais jamais vu, on ne me l’avait jamais fait ! »

Ce n’est pas difficile, ça demande un peu de travail et de créativité.

Et comme précédemment ce n’est pas très risqué. Un peu plus tout de même… Dans le cas précédent, il s’agissait d’une option que le client pouvait refuser tout en achetant la prestation. Dans le cas présent, c’est véritablement notre prix journalier que l’on va augmenter … au risque de louper une opportunité ou de devoir négocier.

Alors ? 

On essaye de prendre un peu de temps pour réfléchir, être créatif et trouver des idées ?

On essaye de prendre un peu de temps pour les mettre sur pied ?

On essaye de voir si tout cela ne rend pas nos clients prêts à dépenser un peu plus que ce qu’ils avaient prévu ?

Ça vaut le coup, non ?

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