octobre 15

Appelez vos prospects sans les déranger

By Jean-Luc HOZÉ

octobre 15, 2021


On est d’accord ? Il n’y a rien de pire que ces téléprospecteurs qui nous appellent pour nous vendre des économies d’énergie, des chaudières ou de l’isolation à 1€, des formations gratuites grâce aux CPF, un abonnement à Canal+, …

Il n’y a rien de pire ... SAUF l’idée que nous pourrions être aussi pénible qu’eux en faisant, nous aussi, de la prospection téléphonique !

Et pourtant … sauf miracle, sans prospection, il n’y a pas de business !

Alors on n’a pas le choix, il faut le prendre ce téléphone !

Mais imaginez, qu’on puisse le faire SANS DÉRANGER NOS PROSPECTS …

Ca changerait bien les choses, on hésiterait beaucoup moins. Ca resterait malgré tout un exercice assez peu agréable, assez peu confortable mais beaucoup moins gênant !

Essayez de vous souvenir, presque seconde par seconde, de la façon dont vous réagissez lorsque vous êtes appelé au téléphone. Cette séquence, on la vit tous, à peu près, de la même manière.

Il y a d’abord quelques secondes pendant lesquelles on ne sait pas à qui on a affaire et pendant lesquelles tout va se jouer sur la qualité technique de l’appel, sur les éventuelles erreurs que la personne fera sur la prononciation de notre nom, et surtout sur le ton de la personne qui va nous saluer, … et sur cette question de ton, je vous invite à relire « le secret pour devenir le roi du business » .

En quelques secondes, on saura si on a affaire à un banal téléprospecteur ou pas.

Puis, si la personne qui nous appelle a passé ce filtre avec succès, il y a aura une autre poignée de secondes pendant lesquelles nous serons curieux de savoir qui elle est et de connaître le motif de son appel. Quelques secondes de disponibilité intellectuelle. Pendant ces quelques secondes, tout va se jouer que la façon qu’aura notre interlocuteur de se présenter et sur la qualité de son accroche.

En quelques secondes, on saura si cet appel est susceptible de nous intéresser ou pas.

En quelques secondes, on aura décidé :

  • s’il faut qu’on clôture cet appel le plus rapidement possible ou pas,
  • s’il faut qu’on soit méfiant ou pas,
  • si on a affaire à un vendeur dont il faudra se protéger ou pas,

Et là encore, si la personne qui nous appelle a réussi à passer ce second filtre avec succès, il est quasiment certain qu’elle pourra poursuivre la conversation sans nous déranger. Elle pourra même, si son accroche est vraiment excellente, prendre le risque de nous demander si elle nous dérange et de nous proposer, le cas échéant, de nous rappeler à un autre moment.

Vous vous reconnaissez dans ces deux étapes ?

Oui, forcément, parce qu’on réagit tous sensiblement de la même manière.

Et nos prospects réagissent également sensiblement de la même manière.

Alors pour ne pas les déranger et ruiner tout espoir d'en faire des clients potentiels , il suffira de savoir passer ces deux étapes avec succès et, notamment, d’avoir cette excellente accroche. Parce que cette première phrase, elle ne s'improvise pas. Elle se construit avec méthode et avec un peu de technique, avec les clés de construction d’une excellente accroche !

Pour atteindre son objectif, la phrase d’accroche doit contenir plusieurs « ingrédients »

  • Notre positionnement (par exemple : « Je suis … je dirige le cabinet … »)
  • Un élément de légitimité (par exemple : « depuis 20 ans, je … »)
  • Un sujet d’intérêt pour l’interlocuteur (par exemple : « j’aide les dirigeants qui … »)
  • Un élément qui donne envie de nous rencontrer (par exemple en attisant la curiosité, en promettant un bénéfice ou une contrepartie, en faisant miroiter un « hook » comme je le suggérais dans l’article « Prospection téléphonique, l’astuce imparable pour contourner la principale difficulté » )
  • Des éléments de différenciation réels ou simplement suggérés en utilisant des mots comme « nouveau » ou « innovant »

Et bien qu’elle contienne tout cela, cette phrase d’accroche doit rester simple et brève : 20 secondes maximum.

A titre d’exemple une bonne phrase d’accroche pourrait ressembler à ça :

« Je suis Xavier Dupont, je dirige le Cabinet Dupontix qui, depuis plus 10 ans, j'aide les dirigeants (ou les DSI, les DRH, les Directeurs industriels, ...) à améliorer la performance de leur entreprise (ou de leur projets, de leurs recrutements, de leurs processus industriel, ...). Au fil du temps, nous avons développé, avec nos clients, une méthode unique par sa simplicité et son caractère opérationnel. Je me propose de venir vous en présenter les idées clés. »

Vous avez envie d'essayer ?
Vous aimeriez que nous réfléchissions ensemble à votre propre phrase d'accroche ?

Vous êtes curieux de découvrir ce qui se passe après ces toutes premières secondes ?

Contactez-moi et parlons-en !!!

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