septembre 23

Des clients comme s’il en pleuvait

By Jean-Luc HOZÉ

septembre 23, 2021


Trouver de nouveaux clients semble être le sujet du moment pour beaucoup de consultants. C’est ce qui ressort des échanges que je peux avoir avec les uns et les autres en ce moment. Il n’y a pas une discussion sans que ce sujet arrive sur le tapis.

Et c’est normal !

Parce que si la reprise est là, elle est encore fragile et les entreprises travaillent avec des budgets qui ont été définis en pleine crise. Et puis … il faut ben le reconnaître, nous sommes plus nombreux que jamais sur le marché !

Alors prospecter et vendre est plus que jamais LE sujet d’actualité.

J’aimerais, aujourd’hui, donner un plan d’action concret pour ceux d’entre nous qui vraiment n’aiment pas ça et pour ceux d’entre nous qui n’y arrivent pas … sait-on jamais, peut-être qu’il y en a 😉

Ce plan, je l’appelle « LES CINQ TROIS »

C’est une première approche très simple et très concrète de la prospection téléphonique pour tous ceux qui n’arrivent pas à s’y mettre, qui tergiversent et qui perdent du temps :

LES CINQ TROIS :

TROIS JOURS : Alimentation

On se donne TROIS jours pour commencer et se construire une liste de 30 à 50 prospects. Cette liste on la fera vivre, on la complètera chaque semaine pour avoir en permanence 30 à 50 prospects devant nous.

Trouver 30 à 50 prospects, ca veut dire qu’on ne passe pas des heures à se demander qui se sera, ni s’il est pertinent de s’adresser à celui-ci ou à celui-là. Peu importe. Au risque de choquer, en matière de prospection, il vaut agir que réfléchir.

TROIS CRENEAUX : Planification

On profite aussi de ces trois jours pour bloquer dans son agenda au moins TROIS créneaux d’une heure par semaine pour prospecter et un créneau pour compléter la liste.

Ca c’est de l’hygiène de vie, une habitude à ancrer dans son quotidien et à maintenir dans la durée, même et surtout quand on n’en a pas besoin. Parce que prospecter c’est comme courir ou faire du sport : si on le fait régulièrement, on progresse et ça ne demande pas d’efforts, si on ne le fait qu’une fois de temps en temps, c’est inefficace, épuisant et terriblement décourageant.

Mais contrairement au sport, ces créneaux d’une heure, on fait en sorte qu’ils ne soient pas tous à la même heure. Parce qu’il y a des prospects qu’on « attrapera » plus facilement le matin alors que d’autres seront plus facilement joignables fin de journée.

TROIS SCENARIOS : Préparation

On profite finalement de ces trois jours pour construire TROIS scénarios de prospection.

C’est-à-dire, au moins, trois phrases d’accroche, trois pitchs d’une phrase et, bien sûr, la liste des bénéfices que votre prospect aurait à travailler avec vous.

L’intérêt d’en avoir trois, ce sera de tester différentes approches et de comparer leur efficacité respective. Parce qu’il n’y a pas de raison que tout marche du premier coup.

TROIS IDEES FERMEMENT ANCREES : Action

Le moment venu, lors de l’un de ces créneaux qu’on aura planifié, on s’isole.

Pendant une heure, rien d’autre ne comptera que la prospection.

On élimine toutes les sources de distraction et on se fixe, pour seul objectif d’appeler 10 de nos prospects.

Avant chaque appel, comme je l’écrivais la semaine dernière, on fait monter notre niveau énergétique (https://www.comitent.com/club-des-consultants/le-secret-pour-devenir-le-roi-du-business/).

Pendant chaque appel, on a TROIS idées fermement ancrées en tête :

  • On n’est pas en train de demander un rendez-vous, mais d’OFFRIR L’OPPORTUNITE d’un échange avec un expert.
  • ON N’A PAS D’AUTRE OBJECTIF QUE DE PRENDRE UN RENDEZ-VOUS.
    On ne vend pas au téléphone.
    On évite à tout prix de présenter son offre.
    On va au plus vite, au plus court, vers la prise de rendez-vous !
  • On n’est pas obligé de réussir du premier coup, et établir une relation de qualité est déjà un bon résultat. Cela nous permettra de rappeler plus facilement dans un, deux ou trois mois.

TROIS SEMAINES : Amélioration

Au bout de TROIS semaines, on remet les choses à plat en fonction des résultats obtenus :

  • Faut-il faire évoluer le ciblage des prospects ?
  • Faut-il revoir les trois scénarios ?

Et, bien sûr, pour pouvoir le faire, il faut avoir pris le temps, à la fin de chaque séance, de faire le point sur ce que l’on a fait, comment on l’a fait et quel résultats on a obtenu, parce qu’on ne peut améliorer que ce que l’on mesure :

  • Combien d’appels passés ?
  • Combien d’interlocuteurs effectivement contactés ?
  • Combien de messages laissés ?
  • Quelles approches ont les mieux fonctionné ?


A vous de jouer !

  • TROIS jours de préparation
  • TROIS créneaux de prospection par semaine
  • TROIS scénarios à tester et comparer
  • TROIS idées fermement ancrées
  • TROIS semaines pour chaque cycle d'expérimentation-amélioration
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