Si seulement on pouvait leur montrer !

By Jean-Luc HOZÉ

mai 26, 2021


Il faut bien reconnaître qu’il n’y a pas grand-chose de plus abstrait qu’une mission de conseil.

Qu’il s’agisse de résoudre un problème qui n’est pas encore précisément caractérisé, ou de susciter une transformation d’un état A vers un état B sans qu’aucun des deux ne soient encore identifiés, on comprend bien la difficulté que rencontrent la plupart des consultants quand il s’agit d’expliquer ce qu’ils proposent de faire.

Et quatre facteurs viennent encore amplifier cette difficulté :

  • Le facteur humain : parce qu’on sait bien qu’il ne suffit pas de résoudre un problème, de définir ou de mettre en œuvre une transformation pour que le résultat attendu par le client soit atteint. Une mission de conseil réussie, c’est aussi toute une population qui adhère et adopte les préconisations ou la nouvelle organisation.

    Il ne faudra donc pas seulement expliquer ce que l’on va faire, mais aussi comment on va le faire et pourquoi on va le faire comme ça.
  • La méconnaissance du client : le plus souvent, si notre client ou notre prospect appelle un consultant à l’aide, c’est qu’il ne sait pas faire lui-même. Il est confronté à une difficulté dans un domaine qu’il ne maîtrise pas. Il faudra donc lui apporter le minimum de compétences nécessaires pour qu’il comprenne ce qu’il y a à faire et toute la difficulté qu’il y a à le faire.
  • L’environnement : parce qu’il n’y a pas deux missions de conseil exactement pareilles, qu’il est toujours nécessaires d’adapter notre façon de faire aux spécificités de l’environnement dans lequel on devra exercer. Et cet environnement, lors d’une réunion de prospection, on ne le connait pas encore parfaitement. Il faudra donc veiller, tout au long de notre explication à intégrer le questionnement qui sera nécessaire pour ajuster notre discours à la situation. Et, le plus souvent, ça ne va pas contribuer à rendre les choses plus claires.
  • Les aléas : parce qu’on sait tous qu’il y a peu de missions qui se déroulent exactement comme on les avait imaginées au départ. Il y a toujours des impondérables, des éléments de diagnostic qu’on n’avait pas envisagés, des réactions qui ne sont pas celles qu’on attendait, ou une situation qui évolue et qui impose que l’on ajuste les plans. Alors, bien sûr, comme on sait ça, on a aussi envie d’en parler. Pour être sûr de ne pas s’enfermer. On évoque des comités de pilotage ou quelque autre moyen d’ajuster les objectifs et la trajectoire du projet … et, ce faisant, on ajoute encore un peu de trouble à nos explications.

Tout serait tellement plus simple si ce n’était pas si complexe !!!

TOUT SERAIT TELLEMENT PLUS SIMPLE SI ON AVAIT UN PRODUIT

Quelque chose sur étagère. Simple. Concret. Quelque chose que l’on pourrait montrer. Quelque chose dont on pourrait facilement expliquer ce que ça fait, le temps que ça prend, le prix que ça coûte. Sans que cela dépende d’une infinité de paramètres, d’aléas et de réactions plus ou moins prévisibles.

Ca serait même tellement plus simple que ça mériterait de se poser la question :

« N’y a-t-il pas, dans la façon dont nous démarrons nos missions, quelques étapes suffisamment simples et systématiques pour que l’on puisse en faire un produit ? »

Ou bien

« Ne pourrait-on pas modifier quelque peu la façon dont nous démarrons nos missions, pour y intégrer quelques étapes simples et systématiques qui pourrait être un produit ? »

Pour que ce soit le cas, il y a quelques critères à respecter :

  • La simplicité et le caractère systématique des actions à mener
  • L’indépendance quasi-totale vis-à-vis de la situation du client
  • L’existence de seulement un ou deux paramètres susceptibles d’influer sur le dimensionnement : le nombre de personnes concernées, le nombre de site, …

ET SURTOUT

  • L’apport d’une vraie valeur ajoutée, dès cette première étape, pour un prix tout à fait accessible et raisonnable

L’idée qui se cache derrière un tel produit, c’est d’en faire un « ouvre boîte » : Une petite action facile à vendre parce qu’elle est facile à expliquer et qu’elle produit déjà, à elle seule, des résultats concrets.

Et on aura tout le temps, pendant la réalisation de cette première partie de mission, de sensibiliser notre client à ce qu’il faudrait qu’il fasse après. Avec ou sans nous, selon les moyens qu’il sera prêt à mobiliser. Et seulement selon ce critère-là. Parce que pour le reste, on aura déjà travaillé ensemble pendant quelques semaines, et il n’y aura pas de raison pour qu’il ne souhaite pas continuer.

CONCRÈTEMENT ÇA RESSEMBLE À QUOI ?

Concrètement, quand j’évoque ces « ouvre-boîtes » avec des consultants, ils me parlent souvent de diagnostics accompagnés d’un plan d’action.

Mais ça ne suffit pas !

Tout le monde propose des diagnostics et des préconisations, certains, même, les offrent ou les proposent à prix cassés.

Il faut donc trouver mieux, plus original, avec un résultat plus concret et porteur de plus de valeur ajoutée.

A titre d’exemple, parmi mes « ouvre-boîtes », il y en a un que je propose aux repreneurs d’entreprise : « 100 jours pour faire de leur comité de direction une véritable équipe, définir leur stratégie et la communication qu’ils en feront auprès de leurs collaborateurs, de leurs partenaires et de leurs clients ».

A d’autres je propose presque la même chose : « 2 mois pour faire de leur comité de direction une véritable équipe porteuse d’un vrai projet pour l’entreprise »

Dans les deux cas, c’est concret, c’est tangible.
Dans les deux cas c’est presque totalement indépendant de l’environnement et de la situation du client. Ca se fait avec une démarche qui ne demande que quelques ajustements qu’il n’est même pas utile d’évoquer.

Dans les deux cas, ça ne représente que quelques jours de travail tout en ayant une vraie valeur en soi.

Donc ça s’explique, ça se montre et ça se vend facilement.

Et ce n’est qu’un début, une façon de commencer à travailler ensemble.

Un bon moyen d’avoir 60 ou 100 jours pour identifier ce qu’il faudra faire après et le rôle que je pourrai jouer. 60 ou 100 jours pour leur donner envie de me le confier.

CE N'EST PAS TRÈS COMPLIQUÉ

Ca demande juste un peu de créativité, pour trouver ces quelques actions, simples, concrètes, systématiques, indépendantes de l'environnement et porteuse d'une forte valeur ajoutée.

Ca demande juste un peu de travail pour matérialiser l’idée et la rendre aussi concrète que possible, à l'image d'un produit.

Et ça suffit pour pouvoir très concrètement « montrer ce que l’on fait » beaucoup plus efficacement qu'en essayant de l'expliquer ...

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