Le meilleur vendeur est celui qui ne vend pas

By Jean-Luc HOZÉ

juin 2, 2021


Pour avoir côtoyé, pendant des années,  des centaines de commerciaux, dans le monde du conseil et de la prestation intellectuelle, je pense pouvoir affirmer que personne n’aime vendre.

Et le pire c’est que
moins on aime vendre,
plus on vend …
et moins on vend vraiment !

Vous me suivez ? Non ? C’est normal !

C’est parce que la langue française n’a qu’un seul mot pour désigner deux choses très différentes : vendre et vendre.

Les deux sens du mot « vendre »

L’un des sens que l’on donne au mot « vendre » vient de son étymologie latine – vendere : faire valoir, vanter, louer, recommander – et ça, non seulement ça n’est pas très efficace, ça fait un peu bonimenteur de foire, mais c’est très inconfortable, très gênant, quand il s’agit de vendre quelque chose que l’on va faire soi-même.

Or c’est souvent ce sens qu’on donne au mot vendre, quand on n’aime vraiment pas ça. On se sent obligé de parler de ce qu’on fait, d’en faire valoir toutes les caractéristiques, d’en vanter la pertinence, d’en louer les résultats, … On fait comme on croit qu’il faut faire. Parce qu’on nous a dit qu’il fallait être différenciant, qu’il fallait être innovant, qu’il fallait donner des exemples de ce que l’on a déjà fait … et qu’on a très envie de montrer qu’on a bien fait notre travail !

L’autre sens du mot « vendre », c’est « céder quelque chose à quelqu’un ».

Et dans ce sens-là, c’est l’acheteur qui est actif, le vendeur, lui, ne fait que céder.

Le meilleur vendeur ne vend pas, il concède à l’acheteur le privilège d’acheter.

Et si c’est un bon vendeur, il ne sera pas passif. Son rôle consistera à créer les conditions pour que l’acheteur ait envie d’acheter, puis à créer les conditions pour que l’envie se transforme en action.

Ce que les bons commerciaux aiment faire

C’est ça que les bons commerciaux aiment faire. Ce n’est pas de réciter une leçon bien apprise sur les avantages de leurs produits. Ce qu’ils aiment, c’est interagir avec l’autre, découvrir et comprendre sa situation, identifier ce qui pourrait être pour lui un mobile d’achat et le conduire, pas à pas, à en prendre conscience.

C’est un jeu. Un exercice relationnel et intellectuel. Un peu comme une partie d’échec, mais une partie dans laquelle il ne faudrait pas vaincre l’autre et l’immobiliser. Au contraire, une partie dans laquelle il faudrait le rendre suffisamment fort pour qu’il passe à l’action.

Vendre, c’est, en réalité, faire notre métier

Et ça, quand on est consultant, quand ce que l’on vend c’est une mission … ça consiste tout simplement à faire notre métier.

Une réunion de prospection c’est, en soi, une mission de conseil : c’est un diagnostic express que l’on fait avec notre prospect, ce sont des points durs qu’on soulève et c’est un plan d’action qui permettrait de les solutionner.

Alors quand j’entends des consultants me dire qu’ils n’aiment pas vendre … et j’en entends souvent … je ne peux pas m’empêcher de penser que c’est parce qu’ils n’ont pas encore choisi le bon sens du mot « vendre ».


Les trois pièges qui empêchent d’avancer

Il y a trois pièges qui empêchent d’avancer en nous conduisant à ne pas choisi le bon sens du mot « vendre ».

  • Le premier piège, j’en ai déjà parlé, c’est l’envie de bien faire. C’est de suivre à la lettre toutes les injonctions de différenciation et d’innovation.
  • Le deuxième piège, c’est d’avoir trop tendance à « se vendre », faute d’avoir une méthode, voire un produit, qui serait – presque par hasard – parfaitement adaptés pour résoudre les points durs que l’on aura soulevé.
  • Le troisième piège, c’est d’avoir une méthode, voire un produit, sur lequel on aurait tellement travaillé et dont on serait si fier, qu’on ne parviendrait pas à s’empêcher d’en parler !

La clé, c’est le point d’équilibre qu’il faut réussir à trouver et à maintenir tout au long de l’échange avec notre prospect.

Et ce point d’équilibre on le trouve avec de la technique et on le garde avec de la pratique.

Et vous, aujourd’hui, lequel de ces deux sens donner vous réellement au mot vendre ?

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