mai 5

La première compétence, c’est la confiance

La première compétence, c’est la confiance

By Jean-Luc HOZÉ

mai 5, 2021

Boîte à outils

En matière de confiance, comme en matière d’argent, « on ne prête qu’aux riches ! ».

Et comme en matière d’argent, plus on en a, plus on a de confiance en soi, plus on a de chances d’en recevoir et d’en inspirer, notamment à nos prospects. Et, ce faisant, on se donne toujours plus d’opportunités d’en acquérir davantage, en gagnant des projets, en les réussissant et en enrichissant ainsi notre expérience et notre confiance.

Mais comme en matière d’argent, il suffit d’en manquer, ne serait-ce qu'un peu, pour que le cercle vertueux s’inverse. Le moindre doute face à notre prospect sera très vite perçu, ruinant nos chances de gagner sa confiance. La moindre hésitation pendant notre mission sera pour notre client une source d’inquiétude, et sans doute le prétexte pour reprendre la main et ne pas nous laisser agir comme on l’avait prévu. Les missions seront plus dures à gagner, et celles qu’on gagnera auront de fortes chances de ne pas produire les résultats qu’on en attendait… Avec toutes les conséquences que cela aura sur notre confiance !

Mais la grosse différence entre la confiance et l’argent, c’est qu’on peut sortir de ce cercle d’injustice flagrante. On peut même commencer par 3 actions très simples.

  1. Arrêter de se raconter des histoires
  2. Arrêter de se comparer
  3. Arrêter d’essayer de s’en sortir seul

Arrêter de se raconter des histoires

Arrêter de se raconter des histoires, c’est arrêter de se faire croire que nos doutes, nos incertitudes, notre manque de confiance ne se voient pas. Même si on ne l’exprime pas avec des mots, même si on réussit à ne pas marquer un silence un peu trop long, à ne pas avoir une voix un peu moins affirmée, tout notre corps, toute notre communication non verbale le dira. Et il ne sera pas nécessaire à notre interlocuteur d’être un expert en synergologie pour le percevoir. Il ne saura peut-être pas mettre des mots dessus mais il le percevra. Parce que repérer les signes de faiblesses de nos interlocuteurs, c’est un savoir-faire, un instinct quasi-animal qui est, et qui restera gravé au plus profond de notre cerveau.

Et alors ? Qu’est-ce que ça change ? 

Et bien à défaut de pouvoir masquer nos doutes, on peut brouiller les pistes. Si l’on n’est pas capable de masquer nos doutes, alors faisons en sorte que notre interlocuteur les attribue à une autre cause. Trouvons un point, tout à fait accessoire, dans la conversation, et exprimons que nous avons une petite inquiétude à ce sujet-là. 

Votre prospect vous demande si vous pouvez l’aider à faire quelque chose que vous n’avez absolument jamais fait ? 

Si, au fond de vous, vous pensez sincèrement pouvoir l’aider mais que, malgré tout, vous savez que votre manque de confiance en vous risque de vous empêcher d’avancer… Alors exprimez une inquiétude. Inquiétez-vous, par exemple, du planning ou de la date de démarrage pour laquelle vous direz que vous n’êtes pas sûr de pouvoir vous libérer. Alors tous les signes de doute que votre corps ne pourra pas s’empêcher de manifester seront attribués à cette seule cause, à cette seule inquiétude mineure que vous aurez délibérément « avouée ».

J’en conviens, cette première action est à la limite de manipulation.

Et même si c’est pour une bonne cause, pour nous sortir d’un cercle d’injustice, on peut souhaiter trouver de meilleures solutions.

Arrêter de se comparer

Arrêter de se comparer, c’est arrêter de se comparer aux autres et arrêter de se répéter qu’on est moins bon qu’eux.

C’est aussi arrêter de se comparer à celui qu’on aimerait être, cette espèce de surhomme qui n’existe pas, et qui serait parfaitement à l’aise en toutes situations, parfaitement capable de résoudre tous les problèmes, d’anticiper toutes les difficultés. IL N’EXISTE PAS !

Mais arrêter de se comparer, ça ne suffit pas. Et ce n’est pas vraiment possible. On n’empêchera jamais notre esprit de vagabonder et d’aller voir, à la moindre difficulté, si les autres ne sont pas un peu plus grands que nous, et surtout un peu plus capables de l’affronter.

Alors non seulement on va s’efforcer d’arrêter de se comparer, MAIS SURTOUT on va prendre l’habitude de se comparer à la seule personne qui compte vraiment : soi-même ! Celui que l’on était hier ou l’année dernière… Et par rapport auquel on a évolué et progressé !

Parce que c’est ça qui compte. Plus que l’état dans lequel on est, c’est la dynamique dans laquelle on s’inscrit.

Et on va en voir, des progrès, on va pouvoir mesurer tous ces succès qu’on a rencontrés, toutes ces victoires qu’on a remportées. Sans faire de tri, parce qu’il n’y a pas de petits succès, et qu’il n’y a pas de petites victoires.

C’est en prenant la mesure de cette dynamique que nous pourrons asseoir notre conviction que les challenges d’aujourd’hui, même s’ils sont plus grands, pourront être surmontés.

Et il y a une dernière action que j’ai envie de vous proposer aujourd’hui parce qu’elle a sa propre valeur et qu’elle contribue largement au succès de la précédente.

Arrêter d’essayer de s’en sortir seul

Arrêter d'essayer de s'en sortir seul, c’est s’offrir le luxe du regard d’un autre, ou de plusieurs autres, sur nos succès, nos victoires et notre dynamique.

Parce que c’est parfois difficile de se convaincre soi-même que ce que l’on a réussi est vraiment bien. Surtout quand on manque de confiance en soi. Vous vous souvenez, de l'article « j’ai réussi mais c’est parce que j’ai eu de la chance » ? .

Trouver un binôme, un groupe de confrères œuvrant dans des domaines similaires, ou mieux encore un mentor, c’est aussi se donner la possibilité de conforter nos idées, de les tester, de les enrichir, de valider la clarté de la façon dont on les exprime… Et d’être finalement beaucoup plus confiant au moment de les porter sur le terrain, face à nos prospects ou face à nos clients.

Des trois « techniques » que je viens d’évoquer, celle-ci peut sembler être la plus simple. Dans les faits, c’est peut-être la plus difficile à mettre en œuvre avec succès. Parce que le binôme, les confrères, le mentor doivent être choisis avec soin : 

  • Ils doivent être d’un niveau suffisant pour qu’échanger avec eux nous enrichisse réellement, tout en ne l’étant pas trop pour que nous ne nous mettions pas à nous comparer et à nous dévaloriser.
  • Ils doivent avoir des spécialités suffisamment proches tout en étant suffisamment différents pour que la confrontation des points de vue soit réellement enrichissante.
  • Ils doivent savoir trouver le juste équilibre entre exigence et bienveillance pour se réjouir de nos succès passés tout en nous poussant à des succès plus grands.
  • Ils doivent poursuivre le même type de but, nous ne sommes pas là nécessairement pour faire du business ensemble mais pour nous entraider et pour grandir ensemble.
  • Ils doivent, finalement, surtout, nous aider à progresser vers ce que l’on est vraiment. En apportant leur point de vue sans nous l’imposer, en nous aidant à nous l’approprier plutôt qu’à l’adopter.

Ces cinq points, et peut-être quelques autres, pourraient constituer une sorte de charte fondant la relation à créer au sein du binôme, du groupe ou du mentorship que je vous invite vraiment à créer.

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