mai 19

Je déteste les prospects qui ne disent pas non

Je déteste les prospects qui ne disent pas non

By Jean-Luc HOZÉ

mai 19, 2021

Boîte à outils

C’est très désagréable de se sentir chahuté dans une réunion de prospection ! C’est désagréable, déstabilisant … On a tous des souvenirs d’un prospect particulièrement pointilleux, particulièrement exigeant, un type pas sympa qui trouvait toujours à critiquer dans tout ce qu’on disait !

Mais, en fait, il y a bien pire que ça. Bien que pire que ces prospects qui ne voient que des problèmes partout. Il y a ceux qui semblent toujours d’accord avec tout ce que l’on dit, ceux qui acquiescent tout le temps, ceux qui ne nous disent pas que quelque chose ne va pas dans ce qu’on leur propose.

Parce que ça n’est pas possible qu’on ait tout juste du premier coup !

En fait, quand un prospect n’exprime aucune objection, c’est très vraisemblablement qu’on est dans l’une de ces quatre situations :

  1. Le hors sujet : ce que l'on propose est tellement loin de ce que notre interlocuteur imagine ou imaginait qu'il ne juge même pas utile d'essayer de corriger. Il attend simplement que le rendez-vous se termine, en masquant poliment son ennui.
  1. Le prospect mal ciblé : notre interlocuteur n'a pas le pouvoir ou pas les moyens de s'engager sans pour autant être prêt à l'avouer. Alors il nous écoute, il prend les bonnes idées, tout en sachant très bien que ça ne débouchera sur rien.
  1. Le prospect (trop) bienveillant : notre interlocuteur est l'une de ces personnes qui ont horreur de l'opposition et toute forme de conflit. Une de ces personnes pour qui exprimer son désaccord équivaut à entrer dans une confrontation et qui préfèrent laisser passer.
  1. Le prospect « secondaire » : notre interlocuteur est l'une de ces personnes, et elles sont nombreuses, qui préfèrent prendre toutes informations et réfléchir par la suite tranquillement, sans pression.

LE PIEGE A ÉVITER

Dans tous les cas, cette absence de réaction est ce qui peut nous arriver de pire. Parce qu'il y a ou il y aura dans tous les cas des objections, des ajustements nécessaires, des ajustements que l'on aurait pu faire tout de suite. Mais dans tous les cas, on va perdre du temps à rédiger une proposition, perdre du temps à venir la présenter ... Voire même à courir après le second rendez-vous que notre prospect n'arrêtera pas de repousser.

Et quand on la présentera notre proposition, ça ne marchera pas. Alors on repartira pour un cycle de correction-présentation. On perdra encore un peu plus de temps. Et, d'expérience, le plus souvent on ne conclura jamais.


Alors, quand on regarde ça avec lucidité, on ne peut que se dire que les objections sont un véritable cadeau que notre prospect nous fait. Et que le fait qu'il chahuté, qu'il soit sceptique, qu'il soit critique est une marque d'intérêt. Une marque du fait qu'il entre dans le jeu de co-construction.

ACCUEILLIR LES OBJECTIONS POUR CE QU'ELLES SONT

Alors accueillons-les, ces objections, pour ce qu'elles sont. Accueillons-les avec plaisir. Faisons savoir à notre prospect que ces remarques sont bienvenues. Incitons-le ainsi à tout nous dire, à aller librement jusqu'au bout des sujets sur lesquels nous ne sommes pas parfaitement alignés.

SUSCITER LES OBJECTIONS

Et si elles ne viennent pas spontanément, faisons tout notre possible pour les susciter : multiplions les points de validation, évoquons, même, pourquoi pas, ce que nous ressentons en l'absence de réaction. Il y a une phrase que j'aime bien dans ces situations . Une phrase qui permet de débloquer pas mal de situations parce qu'elle est bien équilibrée entre assurance et humilité : "j'ai du mal à croire que j'ai parfaitement bien compris votre situation et que ce que je vous propose convient parfaitement bien ... alors je me demande ce que cache le fait que, depuis tout à l'heure, vous n'ayez pas éprouvé le besoin de préciser quoi que ce soit"

L'ESSAYER C'EST L'ADOPTER

Essayez-la cette phrase. Adaptez-la à votre style et votre personnalité et vous verrez que bien des rendez-vous se concluront de façon beaucoup plus claire et très vite vous ne pourrez plus vous en passer.

Mais avant de l'essayer, prenez le temps de trouver VOTRE façon d'accueillir avec plaisir les objections. Ça peut être une simple "Merci de soulever ce point", ça peut être d'autres formules plus ciblées. Mais dans tous les cas, ça doit être un signal fort que vous recevez avec plaisir cette remarque qui va permettre d'avancer.

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