Quand on est consultant, on peut, et c’est ce qu’on fait souvent, cultiver notre réseau en espérant y trouver des opportunités, des clients.
Ca, il faut bien reconnaître que c’est facile. On s’adresse à des gens qui nous connaissent, qui connaissent nos qualités, notre métier, et pour peu qu’on ait laissé un bon souvenir, on peut raisonnablement espérer qu’ils préfèrent travailler avec nous plutôt qu’avec un inconnu.
Or c’est dans cette facilité que réside le piège !
Dans le fait qu’ils nous connaissent et qu’ils auront beaucoup de mal à imaginer que ce que nous faisons, ou voulons faire, aujourd’hui, est bien différent de ce que nous faisions avant.
Dans le fait, aussi, que nous avons conscience de ça et que ça risque fort de rendre plus difficile le fait de nous positionner différemment.
Et si nous ne parvenons pas à provoquer ce changement de perception, c’est l’enfermement assuré dans un rôle, dans des missions, en tous points identiques à ceux que nous avions dans notre « vie d’avant ».
Alors qu’est-ce qu’on fait ?
On arrête tout ?
Non, bien sûr !
Mais il y a deux points clés qu’il faut avoir en tête pour que notre réseau nous serve réellement dans le développement de notre activité telle que nous la souhaitons.
« Donnez-moi un point d’appui et un levier et je soulèverai le monde »
citation apocryphe faussement attribuée à Archimède … mais bien pratique quand même !
1 – Le point d’appui
Notre réseau est un levier. Et comme tout levier, pour servir à quelque chose, il lui faut un point d’appui solide. Ce point d’appui, c’est ce qui nous permettra à la fois de
- donner très vite une image très différente de celle que la personne que l’on rencontre a déjà en tête
- avoir un discours fluide, maîtrisé et facile à énoncer pour expliquer notre nouveau positionnement
Ce point d’appui, c’est bien évidemment notre offre : un énoncé clair de notre cible, des difficultés auxquelles on apporte une solution, des bénéfices que l’on peut créer et des points différenciants de notre façon de procéder.
Et pour rendre ce changement de positionnement facile à justifier, rien de tel qu’un peu de story-telling : « ça fait des années qu’en faisant mon job, je constate telle ou telle difficulté, alors j’ai creusé le sujet, je me suis formé et j’en suis arrivé à … »
2 – Le levier
Notre réseau est un levier. Et comme tout levier, plus il sera grand et plus il sera efficace.
C’est pour ça que notre premier objectif, en réseautant, doit être d’agrandir notre réseau.
Il suffit pour cela de prendre le prétexte de présenter notre fameuse offre, « pour avoir un avis extérieur » ou « pour mieux cibler nos futurs prospects » ou encore « pour avoir quelques idées d’arguments ».
Au cours de la conversation, on abandonnera ce prétexte, pour entrer dans une logique, une attitude de partage : « voilà ce que j'ai appris, voilà ce que j'ai trouvé qu'il fallait faire pour surmonter les difficultés ».
Ce rendez-vous est un cadeau que nous faisons à notre interlocuteur
Alors au cours de la conversation, il ne sera pas difficile de demander deux ou trois contacts qui pourraient être concernés par notre sujet … et si notre interlocuteur est lui-même concerné, on peut raisonnablement espérer qu’il nous le fera savoir !
Vous l’avez votre point d’appui ?
Non ?
Alors posez-vous vite ces quatre questions :
- Qui sont mes clients ?
- Quels problèmes ont-ils que je sache résoudre ?
- Quels bénéfices auront-ils à travailler avec moi ?
- Qu'est-ce qui est vraiment différenciant dans ma façon de procéder ?
Il faudrait, bien-sûr, aller beaucoup plus loin dans cet exercice.
Mais avec une bonne réponse à chacune de ces quatre questions, vous aurez déjà quelque chose de solide sur quoi appuyer votre levier.